各位经销商、各位同仁：

大家好！

每逢岁末年初，大家总会不约而同地概叹时间飞逝，并对新的一年产生美好的憧憬。转眼间，21世纪即将迎来了第四个春天，我们公司也已经走过了8个年头。感谢大家8年来为澳士兰公司付出的辛勤劳动，祝大家新春如意、生意兴隆、合家平安！

八年来，我们公司因为创办之初投资规模过大而且投资结构不够合理，致使企业一直有较大的资源浪费而且背上较大的债务包袱。我们的牧场已经建好的牛舍可以养2900多头奶牛，而我们目前只有1000多头，就是这1000多头所产的鲜奶，目前还不可能全部卖完，还有一定的浪费，乳品厂的设备资源、厂房资源以至人力资源，也存在着不同程度的浪费。尽管如此，我们还是一步一步地走到现在，并且迎来了发展的转机。

澳士兰公司经营之初，由于当时汕头整体经济状况比较好，而且汕头牛奶市场品牌很少，所以，当时我们澳士兰牌鲜奶确实卖得比较红火。在我们的鲜奶推出来之前，汕头没有品牌鲜奶，只有农民牵着奶牛到街上挤着卖的那种卫生状况可疑的不用通过有关部门检测的无牌生奶。那时候液态奶也很少见，我们喝牛奶，一般就是用奶粉或者练奶冲泡而成。因此，澳士兰牌鲜奶的推出，可以说是潮汕大地牛奶市场的一块里程碑。澳士兰公司让潮汕人民喝上经过各项检测的符合国家标准的新鲜牛奶，为潮汕人民做了一件好事。

好景不长，没多久，由于汕头整体经济的滑波，由于各种液态奶纷纷进入潮汕市场，我们澳士兰牌鲜奶的销售确实遇到很大的困难，以前投资规模较大投资结构不合理所造成的后果，也逐渐明显起来。这几年，我们确实走得很难，但我们依然坚定地满怀信心地走向未来，走向希望，不断地寻找着转机。

我们在没有资金可以投广告的情况下，与报社合作，订报纸送牛奶，按牛奶的批发价换回大量的版面，进行广告宣传。2001年与《汕头日报》、《汕头特区晚报》、《汕头都市报》合作，2002年与《羊城晚报》合作，2003年与《汕头广播电视周报》合作，今年年底报纸征订期间，我们打算跟《广州日报》或《南方都市报》合作。这样做最少有三个好处：第一，我们可以利用这些版面宣传我们的企业和产品，提高企业的无形资产和品牌价值；第二，向报纸订户赠送牛奶，可以让更多的人喝过我们的产品；第三，与这些媒体合作，可以提高我们企业的社会影响力。

我们在资金困难的情况下，根据企业实际情况，引进合适的设备，引进产品开发人才，努力开发新产品。澳士兰牌鲜奶采用的消毒方法是巴氏消毒法，这种牛奶消毒法能使牛奶中的营养价值得到最理想的保存。经过“均质”，粘稠度适中、营养相当平衡，比起那些没经过“均质”的、甚至添加增稠剂而显得比较粘稠的牛奶，更易为人体所消化、吸收。与各种品牌的保质期半年的常温牛奶相比，澳士兰鲜奶有低温保鲜、保质期短等“弱点”，这些“弱点”使许多消费者望而却步，他们觉得还是那些可以整箱整箱拿回家、在半年内什么时候喝都行的常温奶饮用方便。但澳士兰鲜奶这个“弱点”正是与它的优点紧密连在一起的，一句话，它不需要经过高温灭菌而最完善地保存牛奶的营养价值。在西方发达国家，鲜奶才是牛奶消费的主流，鲜奶的价钱是高温灭菌奶的两倍以上，销量比高温灭菌奶高得多。怎样保持澳士兰鲜奶的优点而克服它的弱点，一直是摆在我们面前的一个重要问题。现在，这个问题已基本得到解决，解决这个问题的成果，就是我们的保质期半年的塑料瓶装常温牛奶。澳士兰牌保质期半年常温牛奶，克服了澳士兰鲜奶低温保鲜、保质期短等“弱点”，不需添加任何食品保鲜剂、稳定剂，通过精细的生产工艺，确保澳士兰产品的纯正天然品质！与澳士兰牌鲜奶一样，澳士兰牌保质期半年常温牛奶的奶源来自自营大型现代化牧场，即座落在河浦环境优美的山坡地上，水质、土壤、气候、海拔均十分适合奶牛饲养的澳士兰牧场。我们的牧场科学饲养奶牛，乳源优质卫生，比奶粉还原奶新鲜营养，比起散养奶牛所提供的乳源来，能确保营养、卫生，绝不含抗生素。

向消费者推广澳士兰牌保质期半年常温牛奶，和推广澳士兰牌鲜奶不但不矛盾，而且相得益彰。对那些饮用澳士兰牌鲜奶的顾客，我们还是要肯定他们的选择，还是要强调鲜奶能最完善保存牛奶营养价值的这个特点。但对那些觉得饮用鲜奶不方便，而放弃澳士兰牌鲜奶去选择其它品牌常温牛奶的顾客，我们要以对顾客认真负责的态度，向他们介绍我们的保质期半年常温牛奶。

有关资料显示，世界人均年饮奶量是30公斤，西方发达国家人均年饮奶量是100公斤，而我国人均年饮奶量不足10公斤；日本在二战后提出“一杯牛奶强壮一个民族”的口号；牛奶一直是营养学家推荐的最接近完善的食品。从这些资料可以看出，牛奶产业在我国无疑属于朝阳产业，它将随着人们物质生活水平的提高而增长。由于牛奶产业前景远大，在我国，现在已成为有钱人的游戏。牛奶产业的竞争，越来越成为乳源的竞争，谁拥有源源不断的优质乳源，谁就拥有竞争力。源源不断的优质乳源，当然是来自好的牧场。喝水看水源，喝奶看牧场，我们的牧场，正是我们的优势所在。

有了澳士兰牌保质期半年常温牛奶，我们可以更好地发挥我们的优势，可以把鲜奶生产用不完的优质乳源，加工成常温牛奶。有了常温牛奶，我们还要开拓不同于鲜奶销售的其它渠道，开拓远地市场，走向全国。我们欢迎在座经销商也来销售澳士兰牌保质期半年常温牛奶，也来开拓新的销售渠道，也来开拓远地市场，也欢迎在座各位，向我们推荐销售人才，推荐经销商，推荐产品开发人才，推荐企业管理人才，推荐优秀的职业经理人。铁打的企业，流水的经理，自从我坐上澳士兰助理总经理这个位子，我就时时刻刻希望通过自己和全体同仁的共同努力，振兴企业，创造显著业绩；另一方面，我也时时刻刻等待着更有能力的人才来接替我的工作，与大家一道，开创出澳士兰的新局面。

让我们同舟共济，励精图治，把澳士兰推进良性循环的发展轨道。

让我们共同祝愿，澳士兰腾飞！

谢谢大家！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （2004年1月）