XXX牛奶汕头市区销售方案（征求意见稿）

适应范围：汕头市区，指原龙湖、升平、金园三区（不含原澄海市区域）。

启动时间：2007年9月—2007年12月

资金投入：共25万元。其中首批冰箱120台约需20万元，设六个中转点费用（购置物资和首付租金）约需4万元，布标传单等宣传品、立牌招牌等费用约需1万元。与ST三报合作订报纸送牛奶换广告所需牛奶、区域经理工资、促销员工资，为广告投入和日常支出，不计入此活动资金投入。

实现目标：在确保现有门市销量不变的情况下，日销量增加5000瓶。

具体步骤：1、在市区地图上，把市区划分为六个区域（以地图划分为准），各区域经理通过抽签确定区域，并在所负责区域上签名确认。区域之间以路为界，作为边界的路两旁分属两个区域。2、各区域经理初始任务：在所负责区域上选点20个（只可增加，不能减少），选点以报社售报亭、学校幼儿园门前小店、肉菜市场前小店、社区内士多店、学生寄膳家教园为主。3、全市选满120个点之后，即铺下冰箱，并开始送奶至各点销售。也可边选点边铺下冰箱。只按冰箱价格的80%向各点收冰箱押金（每个冰箱点在满20个月以内总销量达到22000瓶以上时，即退回冰箱押金，以后如遇特殊情况不再销售XXX产品，经公司同意后，不用退回冰箱。如果对方不愿交押金，经考察信得过，也可免收押金，但不享受“满20个月以内销量达到22000瓶以上时拥有冰箱产权”的奖励措施）。以后区域经理可根据市场情况调整所负责区域内冰箱，并可向公司申请增加冰箱。4、需按2.5元/瓶预交奶款，先款后货。可由区域经理或公司另派人上门收取。5、送奶方式：在现有各门市上选取（公司给予补贴）或新设中转点，乳品厂送奶至现有各门市和中转点，区域经理用摩托在各中转点上提奶送至各冰箱点，如果区域经理一个人忙不过来时，可自行雇人协助。6、对现有平均日销量60瓶以上门市，公司予以保护，要求冰箱布点需离这些门市500米以上。7、各点愿意挂XXX招牌的，由公司负责制作招牌，已有招牌而又不愿更换的，公司负责提供立牌。8、冰箱铺下去之后，即尽力进行广告宣传和促销：报纸广告（订报纸送牛奶换广告）、悬挂布标、派发传单和夹报、人力促销（由公司招聘12个促销员，每两人为一组，共六组，分到六个区域巡回促销，由区域经理领导）。9、自提价2.5元/瓶暂不变，但可采用新学期酬宾或节日酬宾名义，经常性进行大幅度优惠：暂定订一个月送5瓶，订三个月送20瓶。现有各门市享受同等优惠。

各冰箱点补贴、返利与奖励：每个冰箱每月补助电费25元，由区域经理在业务补贴中支付；每个冰箱点牛奶月销量在1200瓶以内时，返利20%；超过部分返利28%。

各业务经理任务额、底薪与奖励：任务额为22000瓶/月；底薪为800元/月；完成销售任务时按其所负责区域实际销售收入（即营业额减去公司给冰箱点20%或28%的返利）4%予以奖励，超过部分按其所负责区域实际销售收入6%予以奖励；没完成销售任务只领底薪；连续三个月没完成任务，公司可予以辞退。

关于退货：各冰箱点开始销售牛奶时，因为对零售量估不准，15天内准予退货10%。从第16天起不予退货。区域经理要及时负责各点间的调货，减少各点因存货造成的浪费。

关于报数：各点向区域经理报数，区域经理汇总报至公司。鼓励各点开展零售业务，除固定订户外，要尽量订些用于零售的产品。零售价：2.8元/瓶（公司仍按2.5元/瓶结算）。

关于增设冰箱：公司鼓励区域经理开拓市场，积极向公司申请在其区域内增点，每增一台冰箱，任务额增加900瓶/月，但开始一个月（指结算月，不按实际天数计）不增加任务额。

关于订报送奶换广告：此措施作为这个方案主要辅助措施。ST三报市区订户，每户赠奶15瓶，共约50万瓶，要求各报订户凭“XXX自提券”到各冰箱点自提（若客户不自提，责任不在我司），“XXX自提券”背面写明“由订户补贴自提点0.2元/瓶”。我司将50万瓶牛奶按1.7元/瓶换回85万元广告，除进行企业宣传、广告外，还经常刊登各冰箱点以及原有门市电话、地址。

关于中转点：在各区域内设立中转点（住宅小区内一楼，交通方便即可，月租400元左右，装上电话，购置大冰箱2个，办公桌椅可用公司存放在牧场的桌椅），主要用于存放牛奶、发货、报数及区域经理、该区域2名促销员落脚点。

关于促销员待遇：底薪10元/次，由区域经理在业务补贴中支付；每促销一份，一月期提成10元，三月期提成25元，半年期提成40元；促销时零售乳酸饮料和杯装牛奶，公司按出厂价收取货款，利润归促销员所得。提成和利润由区域经理当场结清。底薪按实际工作次数计，每次不少于两小时。一天上午、下午均有促销且当天总工时不少于五小时，按两次计。满30次结还一次底薪；不足30天就辞职时，按实际工作次数结还底薪。促销要追求效果，按次数计便于灵活用工，减少人力浪费。

关于区域经理业务补贴：共1300元/月。其中20个冰箱电费补贴500元（每个冰箱25元/月，增设或减少冰箱，补贴也按每个25元相应增减），中转点租金补贴400元，促销员底薪补贴300元（每月促销次数应在两人15次以上，否则不予补贴；因天气原因不宜促销或公司通知停止人力促销时，不予补贴），水电电话补贴100元。超出部分由公司垫付，但需在区域经理的底薪、提成中扣除。公司不承担中转点其他一切费用。该项补贴全部要提供与所得补贴金额相等的票据（发票、收据和工资表）给公司财务部。

关于政府部门集体订奶：120个冰箱点设立后，还有利于进行政府有关部门集体订奶的促销工作，由部门订户到各冰箱点自提：1.8元/瓶。公司直接收款，拨回0.2元/瓶补贴冰箱点。该销量计入区域任务额和冰箱点任务额，但区域经理不享受公司直接销售的提成，冰箱点已得到补贴，也不再享受提成。

准备工作：1、与报社谈定合作方案；2、选定冰箱厂家，谈定价钱和付款方式，设计澳士兰专用冰箱的招贴和广告语；3、招聘六位区域经理并培训（如果公司现有员工申请为区域经理，公司予以鼓励：半年内绩效工资低于原工资时，按原工资标准发放；绩效工资高于原工资时，按绩效工资发放；半年后只按绩效工资标准发放）；4、招聘12位促销员并培训。

关于XXX专用冰箱招贴上的广告语：候选广告语如下：1、大型牧场，品质天然；2、喝奶看乳源，澳士兰牧场；3、喝奶要喝本地奶；4、看得见的牧场，喝得放心的鲜奶；5、喝牛奶，还是澳士兰好；6、大型牧场自产乳源，100%纯天然；7、澳士兰温馨提示：今天你喝奶了吗？8、谁都知道，喝鲜奶好！9、新鲜澳士兰，健康每一家（这一则是昭君提供的）。10、澳士兰鲜奶，“鲜”为人知（这个成语原意是少人知，但在这里强调“鲜”字，表示澳士兰鲜奶的“鲜”人人皆知。这是我1997年写的一则广告语，不知其他厂家用过没有）。

关于铺设冰箱点的好处：1、使销售点更加密集，方便自提，增加零售；2、减少因派送环节出现的产品质量问题，减少因派送员素质不高影响服务质量；3、每个冰箱点悬挂招牌、立牌、布标，加上专用冰箱形象，有利于广告宣传；4、这些冰箱点也是公司一条销售渠道，现有乳酸产品、早餐产品及今后可能与人合作推出的需要保鲜的产品，比如冰淇淋、凉粉（草果）、豆浆、棕球等，都可以通过这一渠道销售；5、因为有些社区不允许派送员进入，投放自提点正好解决这个问题。

关于此方案的风险及规避风险措施：1、冰箱点设后，产品销不出去，或者每个点销量极低，致使冰箱点形同虚设，浪费冰箱方面的投入及电费补贴，以及送奶之人力。对一这风险的规避，主要在产品质量、服务质量、广告宣传、优惠促销方面做好做足，这四方面除服务质量要求各点做好外，其余三方面责任都在我司及乳品厂，尤其是乳品厂一定要做好产品质量，以使报纸订户在品尝赠奶10瓶之后，能续订。暂定每隔三个月便来一次订三个月送奶20瓶、订一个月送奶5瓶的优惠，有牛奶换来的广告版面，有100多个点加上原门市悬挂布标助势，应能搞出效果。2、各冰箱点押金收不上来，冰箱铺下去后，一些点突然失踪。对这一风险的规避是，尽量收押金（交押金的点在其经营20个月内总销量达到22000瓶以上时，可收回冰箱押金并得到冰箱产权，这一措施能提高对方交纳押金的积极性）。对不交押金的，尽量找有本市户口、开店有较长时间的店主。所有冰箱点均应复印其店主身份证存档，有营业执照的再复印其执照存档。3、各冰箱点收到订户订奶款后没有上交公司，如遇经营不善突然失踪。对这一风险的规避，主要要求各区域经理经常巡视各点，检查各点订户情况，而优惠是要求一次性交足奶款的，如区域经理发现有些点不享受优惠而截留订奶款情况，则是不正常的，要及时向公司汇报。

助理总经理：李乙隆

2007年6月5日

XXX公司与ST报社互动促销协议书

甲方：汕特澳士兰牧场有限公司

乙方：ST报社

甲、乙双方本着互惠互利、恪守信誉的原则，经友好协商达成以下协议，以资共同遵守履行。

一、甲方以产品作赠品支持乙方开展报纸征订活动。在2007年12月31日之前订阅2008年全年《ST日报》、《ST晚报》、《ST都市报》、《ST杂志》的汕头市区（仅限于原升平区、原龙湖区、原金园区）订户，由甲方赠送澳士兰鲜牛奶，甲方共送出牛奶500010瓶，每个订报户送15瓶，共赠送33334户。甲方在11月1日前一次性将赠奶券全部送交乙方，由乙方赠送报纸订户。乙方需开具收据给甲方。如500010瓶赠奶不够，乙方按1.7元/瓶的最低批发价向甲方购买。

二、乙方按每瓶牛奶1.7元的价格，给甲方提供共85万元的三报广告版面，供甲方进行宣传、广告。甲方给予乙方的牛奶价格，是最低批发价；乙方给予甲方的版面，也需以六折计算。

三、赠奶券由甲方印制，赠券上有取奶相关事项的说明、电话、承诺等。赠券上供奶时间分为三个时段，分别为2007年12月初至2008年1月底、2月初至3月底、4月初至5月底。乙方须按订户订报时间，均匀发送，同一区域不能只发同一时段的赠奶券。

四、甲方在现有门市的基础上，在原升平区、原龙湖区、原金园区三区共投入120个冰箱，以方便订户取奶。冰箱选点以乙方发行站、乙方售报亭、学校门前小店、社区小店为主。甲方在乙方发行站、乙方售报亭投放冰箱，乙方须予以支持。甲方会将其当成一个牛奶经营点，给其报酬和电费补贴。订报户提赠饮奶时也需补贴各点 0.2元/瓶，作为供奶点存取牛奶的手续费。

五、甲方在所换回的版面上至少三次公布各点电话、地址、取奶时间等相关信息。订报户取奶时间以下午为主。一次可取奶多瓶。订户提奶时应交纳空瓶押金1元/瓶，还完瓶时退回押金。

六、订户凭订报时获得的XXX赠奶券到各点登记并提奶。各点凭赠奶券回收联到甲方公司财务部结账。订报户提奶时须提前一天电话报数。订报户第一次提奶时须上交赠奶券回收联，供奶点凭赠奶券上的客户联发奶给订报户。客户联可确认提奶瓶数，由订报户保存，提完作废。订报户提完赠奶之后续订，甲方给予优惠，优惠方式在三报上广告。如遇赠奶券被收回而所提牛奶瓶数不足或其他问题，订报户可凭客户联向甲方投诉。甲方从自身利益出发，也会努力做好服务工作。

七、本协议有效期限，自本协议签订之日至报纸广告版面抵完为止。

八、本协议一式贰份，甲、乙双方各执一份，自签订之日起生效。

九、本协议履行过程中，如有纠纷，甲、乙双方应协商解决，若协商解决不成，可以向本协议签订地人民法院提起诉讼。

甲方：汕特澳士兰牧场有限公司       乙方：汕头经济特区报社

地址：汕头市衡山路明珠广场１６Ｄ   地址：

代表人：                           代表人：

电话：  ８８７５６９８             电话：

合同签订日期：      年    月   日

          合同签订地点：       

ASL公司区域业务经理协议

甲方：ASL有限公司

乙方：

甲乙双方经友好协商，达成如下协议：
一、 乙方作为甲方的销售业务经理，到市区选定区域做销售工作。
二、 具体步骤：（1）在市区地图上，把市区划分为六个区域（以地图划分为准），各区域业务经理通过抽签或根据各人工作情况彼此协商确定区域，并在所负责区域上签名确认。区域之间以路为界，作为边界的路两旁分属两个区域。（2）各区域经理在所负责区域上选点20个（只可增加，不能减少），选点以报社售报亭、学校幼儿园门前小店、肉菜市场前小店、社区内士多店、学生寄膳家教园为主。选好点之后，即铺下冰箱，并开始送奶至各点销售。也可边选点边铺下冰箱。只按冰箱价格向各点收冰箱押金（每个冰箱点在满20个月以内总销量达到20000瓶以上时，即退回冰箱押金，以后如遇特殊情况不再销售澳士兰产品，经公司同意后，不用退回冰箱。如果对方不愿交押金，经考察信得过，也可免收押金，但不享受“满20个月以内销量达到20000瓶以上时拥有冰箱产权”的奖励措施。冰箱押金交甲方财务部，由甲方财务部开具收据。无收押金时，冰箱丢失由区域经理按价赔偿）。以后区域经理可根据市场情况调整所负责区域内冰箱点，并可向公司申请增加冰箱，但不得以能完成销售任务为由减少冰箱点，至少应有20个冰箱点销售甲方产品。（3）各牛奶销售点需按1.8元/瓶预交奶款，先款后货。由乙方代收代交，或由甲方派人上门收取。（4）送奶方式：在现有各门市上选取（公司给予补贴）或新设中转点，乳品厂送奶至现有各门市和中转点，区域经理用摩托在各中转点上提奶送至各冰箱点，如果区域经理一个人忙不过来时，可自行雇人协助。（5）对现有平均日销量60瓶以上门市，公司予以保护，要求冰箱布点需离这些门市500米以上。（6）各点愿意挂ASL招牌的，由公司负责制作招牌，已有招牌而又不愿更换的，公司负责提供立牌。（7）冰箱铺下去之后，甲方则尽力进行广告宣传和促销：报纸广告（订报纸送牛奶换广告）、悬挂布标、派发传单和夹报、人力促销（由公司招聘促销员到各区域巡回促销）。
三、 乙方任务额、底薪与奖励：根据公司定制冰箱进度，每名经理第一阶段铺下10个，任务额为8000瓶/月；第二阶段再铺下10个，共20个，任务额为15000瓶/月（即平均每个点每天销售25瓶）；底薪为800元/月；完成销售任务时按1.8元/瓶的4%予以奖励，超过21000瓶/月（即平均每个点每天销售35瓶以上）时，超过部分按1.8元/瓶的6%予以奖励；没完成销售任务时只领底薪；连续半年没完成任务，甲方可考虑辞退。
四、 关于退货：各点开始销售牛奶时，因为对零售量估不准，15天内准予退货10%。从第16天起不予退货。乙方要及时负责各点间的调货，减少各点因存货造成的浪费。
五、 关于报数：各点向区域经理报数，区域经理汇总报至公司。鼓励各点开展零售业务，除固定订户外，要尽量订些用于零售的产品。建议零售价：2.8元/瓶；自提价：2.5元/瓶。自提与零售应保持价格距离。
六、 关于增设冰箱：甲方鼓励乙方开拓市场，积极向公司申请在其区域内增点，每增一台冰箱，任务额增加600瓶/月，但开始一个月（指结算月，不按实际天数计）不增加任务额。
七、 关于中转点：乳品厂只送货至中转点，在中转点送货至各销售点时，需由乙方负责。甲方鼓励乙方租店设立澳士兰门市同时作为中转点，对设立门市作中转点的，每月补助500元（只限一个，多设不再补助）。用寄货方式解决中转问题的，每月补助200元。以上两种方式，满六个月后均不再补助。
八、 除底薪、提成及半年中转点补助外，甲方不负责乙方一切费用。
九、 除瓶装产品外，对杯/袋装产品及公司其他已开发或将开发的产品，公司同时鼓励销售，并按金额计入任务额领取提成。甲方批发价：1.4元/杯（袋），建议零售价为1.8元/杯（2.0元/袋）。
十、 甲方有权根据市场情况调整产品批发价及销售价，但需与乙好协商。
十一、 乙方工作满45天，即可向甲方领第一个月的底薪和提成。甲方只压乙方半个月的工资和提成。
十二、 乙方辞工须提前一个月向甲方书面申请，并积极做好移交工作。移交工作完成后满一个月没有遗留问题，甲方付清乙方所有工资、提成。
十三、 本协议未尽事宜由双方友好协商解决。凡因本协议引起的或与本协议有关的一切争议，若双方不能友好协商解决，则应提交协议签订地仲裁委员会仲裁解决。
十四、 本协议一式两份，双方各持一份。本协议自双方签署之日生效。协议到期，乙方有优先续约权。

甲方：ASL有限公司（盖章）
代表签名：

乙方身份证号：                        乙方电话号码：
乙方家庭地址：
乙方签名：

签订日期：      年   月   日

李老师在其文学作品中表现出来的人文精神、人格魅力，在其时评、杂文中表现出来的正义感、同情心和胆识，一直为我所敬佩。

而出于工作需要，以学习的态度看了李老师发在文存上的“应用文专辑”及这里的两篇应用文（尤其第1篇），我深为李老师认真投入的工作精神，踏实细致的作风，缜密周全的思考所折服。他的方案，可以说是滴水不漏。

李老师在方案中强调了关键在于产品质量和服务质量，说到底，关键在于人。假如这个方案没有一批踏实、肯干、具实战能力的支持者，公司中缺乏这样的人，任李老师再呕心沥血，还是要失败的。

说到底，李老师不是老板，其在公司的威信不是取决于他的才华、能力与人格魅力（我在其自传中隐隐看到这一点，这不是李老师的错，而是我们身边庸碌之辈太多），而是取决于老板对他的器重与信任。只有朋友级的同事才会比较了解他而尊重他，一般同事都是看老板眼色行事。他的实际权力十分有限（尽管名义上是副总），这让我想到，李老师曾在其文章中说过，姜子牙没有文王、武王，诸葛亮没有刘备，不过野老村夫，只能在梦中建功立业罢了。