XXX牛奶汕头市区销售方案（征求意见稿）

适应范围：汕头市区，指原龙湖、升平、金园三区（不含原澄海市区域）。

启动时间：2007年9月—2007年12月

资金投入：共25万元。其中首批冰箱120台约需20万元，设六个中转点费用（购置物资和首付租金）约需4万元，布标传单等宣传品、立牌招牌等费用约需1万元。与ST三报合作订报纸送牛奶换广告所需牛奶、区域经理工资、促销员工资，为广告投入和日常支出，不计入此活动资金投入。

实现目标：在确保现有门市销量不变的情况下，日销量增加5000瓶。

具体步骤：1、在市区地图上，把市区划分为六个区域（以地图划分为准），各区域经理通过抽签确定区域，并在所负责区域上签名确认。区域之间以路为界，作为边界的路两旁分属两个区域。2、各区域经理初始任务：在所负责区域上选点20个（只可增加，不能减少），选点以报社售报亭、学校幼儿园门前小店、肉菜市场前小店、社区内士多店、学生寄膳家教园为主。3、全市选满120个点之后，即铺下冰箱，并开始送奶至各点销售。也可边选点边铺下冰箱。只按冰箱价格的80%向各点收冰箱押金（每个冰箱点在满20个月以内总销量达到22000瓶以上时，即退回冰箱押金，以后如遇特殊情况不再销售XXX产品，经公司同意后，不用退回冰箱。如果对方不愿交押金，经考察信得过，也可免收押金，但不享受“满20个月以内销量达到22000瓶以上时拥有冰箱产权”的奖励措施）。以后区域经理可根据市场情况调整所负责区域内冰箱，并可向公司申请增加冰箱。4、需按2.5元/瓶预交奶款，先款后货。可由区域经理或公司另派人上门收取。5、送奶方式：在现有各门市上选取（公司给予补贴）或新设中转点，乳品厂送奶至现有各门市和中转点，区域经理用摩托在各中转点上提奶送至各冰箱点，如果区域经理一个人忙不过来时，可自行雇人协助。6、对现有平均日销量60瓶以上门市，公司予以保护，要求冰箱布点需离这些门市500米以上。7、各点愿意挂XXX招牌的，由公司负责制作招牌，已有招牌而又不愿更换的，公司负责提供立牌。8、冰箱铺下去之后，即尽力进行广告宣传和促销：报纸广告（订报纸送牛奶换广告）、悬挂布标、派发传单和夹报、人力促销（由公司招聘12个促销员，每两人为一组，共六组，分到六个区域巡回促销，由区域经理领导）。9、自提价2.5元/瓶暂不变，但可采用新学期酬宾或节日酬宾名义，经常性进行大幅度优惠：暂定订一个月送5瓶，订三个月送20瓶。现有各门市享受同等优惠。

各冰箱点补贴、返利与奖励：每个冰箱每月补助电费25元，由区域经理在业务补贴中支付；每个冰箱点牛奶月销量在1200瓶以内时，返利20%；超过部分返利28%。

各业务经理任务额、底薪与奖励：任务额为22000瓶/月；底薪为800元/月；完成销售任务时按其所负责区域实际销售收入（即营业额减去公司给冰箱点20%或28%的返利）4%予以奖励，超过部分按其所负责区域实际销售收入6%予以奖励；没完成销售任务只领底薪；连续三个月没完成任务，公司可予以辞退。

关于退货：各冰箱点开始销售牛奶时，因为对零售量估不准，15天内准予退货10%。从第16天起不予退货。区域经理要及时负责各点间的调货，减少各点因存货造成的浪费。

关于报数：各点向区域经理报数，区域经理汇总报至公司。鼓励各点开展零售业务，除固定订户外，要尽量订些用于零售的产品。零售价：2.8元/瓶（公司仍按2.5元/瓶结算）。

关于增设冰箱：公司鼓励区域经理开拓市场，积极向公司申请在其区域内增点，每增一台冰箱，任务额增加900瓶/月，但开始一个月（指结算月，不按实际天数计）不增加任务额。

关于订报送奶换广告：此措施作为这个方案主要辅助措施。ST三报市区订户，每户赠奶15瓶，共约50万瓶，要求各报订户凭“XXX自提券”到各冰箱点自提（若客户不自提，责任不在我司），“XXX自提券”背面写明“由订户补贴自提点0.2元/瓶”。我司将50万瓶牛奶按1.7元/瓶换回85万元广告，除进行企业宣传、广告外，还经常刊登各冰箱点以及原有门市电话、地址。

关于中转点：在各区域内设立中转点（住宅小区内一楼，交通方便即可，月租400元左右，装上电话，购置大冰箱2个，办公桌椅可用公司存放在牧场的桌椅），主要用于存放牛奶、发货、报数及区域经理、该区域2名促销员落脚点。

关于促销员待遇：底薪10元/次，由区域经理在业务补贴中支付；每促销一份，一月期提成10元，三月期提成25元，半年期提成40元；促销时零售乳酸饮料和杯装牛奶，公司按出厂价收取货款，利润归促销员所得。提成和利润由区域经理当场结清。底薪按实际工作次数计，每次不少于两小时。一天上午、下午均有促销且当天总工时不少于五小时，按两次计。满30次结还一次底薪；不足30天就辞职时，按实际工作次数结还底薪。促销要追求效果，按次数计便于灵活用工，减少人力浪费。

关于区域经理业务补贴：共1300元/月。其中20个冰箱电费补贴500元（每个冰箱25元/月，增设或减少冰箱，补贴也按每个25元相应增减），中转点租金补贴400元，促销员底薪补贴300元（每月促销次数应在两人15次以上，否则不予补贴；因天气原因不宜促销或公司通知停止人力促销时，不予补贴），水电电话补贴100元。超出部分由公司垫付，但需在区域经理的底薪、提成中扣除。公司不承担中转点其他一切费用。该项补贴全部要提供与所得补贴金额相等的票据（发票、收据和工资表）给公司财务部。

关于政府部门集体订奶：120个冰箱点设立后，还有利于进行政府有关部门集体订奶的促销工作，由部门订户到各冰箱点自提：1.8元/瓶。公司直接收款，拨回0.2元/瓶补贴冰箱点。该销量计入区域任务额和冰箱点任务额，但区域经理不享受公司直接销售的提成，冰箱点已得到补贴，也不再享受提成。

准备工作：1、与报社谈定合作方案；2、选定冰箱厂家，谈定价钱和付款方式，设计澳士兰专用冰箱的招贴和广告语；3、招聘六位区域经理并培训（如果公司现有员工申请为区域经理，公司予以鼓励：半年内绩效工资低于原工资时，按原工资标准发放；绩效工资高于原工资时，按绩效工资发放；半年后只按绩效工资标准发放）；4、招聘12位促销员并培训。

关于XXX专用冰箱招贴上的广告语：候选广告语如下：1、大型牧场，品质天然；2、喝奶看乳源，澳士兰牧场；3、喝奶要喝本地奶；4、看得见的牧场，喝得放心的鲜奶；5、喝牛奶，还是澳士兰好；6、大型牧场自产乳源，100%纯天然；7、澳士兰温馨提示：今天你喝奶了吗？8、谁都知道，喝鲜奶好！9、新鲜澳士兰，健康每一家（这一则是昭君提供的）。10、澳士兰鲜奶，“鲜”为人知（这个成语原意是少人知，但在这里强调“鲜”字，表示澳士兰鲜奶的“鲜”人人皆知。这是我1997年写的一则广告语，不知其他厂家用过没有）。

关于铺设冰箱点的好处：1、使销售点更加密集，方便自提，增加零售；2、减少因派送环节出现的产品质量问题，减少因派送员素质不高影响服务质量；3、每个冰箱点悬挂招牌、立牌、布标，加上专用冰箱形象，有利于广告宣传；4、这些冰箱点也是公司一条销售渠道，现有乳酸产品、早餐产品及今后可能与人合作推出的需要保鲜的产品，比如冰淇淋、凉粉（草果）、豆浆、棕球等，都可以通过这一渠道销售；5、因为有些社区不允许派送员进入，投放自提点正好解决这个问题。

关于此方案的风险及规避风险措施：1、冰箱点设后，产品销不出去，或者每个点销量极低，致使冰箱点形同虚设，浪费冰箱方面的投入及电费补贴，以及送奶之人力。对一这风险的规避，主要在产品质量、服务质量、广告宣传、优惠促销方面做好做足，这四方面除服务质量要求各点做好外，其余三方面责任都在我司及乳品厂，尤其是乳品厂一定要做好产品质量，以使报纸订户在品尝赠奶10瓶之后，能续订。暂定每隔三个月便来一次订三个月送奶20瓶、订一个月送奶5瓶的优惠，有牛奶换来的广告版面，有100多个点加上原门市悬挂布标助势，应能搞出效果。2、各冰箱点押金收不上来，冰箱铺下去后，一些点突然失踪。对这一风险的规避是，尽量收押金（交押金的点在其经营20个月内总销量达到22000瓶以上时，可收回冰箱押金并得到冰箱产权，这一措施能提高对方交纳押金的积极性）。对不交押金的，尽量找有本市户口、开店有较长时间的店主。所有冰箱点均应复印其店主身份证存档，有营业执照的再复印其执照存档。3、各冰箱点收到订户订奶款后没有上交公司，如遇经营不善突然失踪。对这一风险的规避，主要要求各区域经理经常巡视各点，检查各点订户情况，而优惠是要求一次性交足奶款的，如区域经理发现有些点不享受优惠而截留订奶款情况，则是不正常的，要及时向公司汇报。

助理总经理：李乙隆

2007年6月5日