攀高而咏
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    曹攀主页 >> 文章 >> 收藏岁月 >> 浏览信息《关于教辅市场那些事儿》

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    星期二   晴天 
    主题 关于教辅市场那些事儿

        2006 年,师范类毕业的我没有从事教师工作,却加入了屹立于教育事业之林的万向思维,做起了数学编辑。编辑工作使我深深地了解到万向各类教辅书的编排体例、策划目的,同时经常关注、吸收竞品书的优点,所以对市场上比较畅销的教辅书都比较了解,这也为我后来做市场工作打下了良好的基础。


        成功不是赢在起点,而是赢在转折点。编辑工作养成了我做事一丝不苟、认真精细的工作作风,但男儿志在远方,我也想经历一些大风大浪,市场是最锻炼人的地方,正好河南区域缺市场人员,我就主动向公司申请加入到了河南市场,也得到了河南区域总经理李总的大力支持。


    自告奋勇跑市场

        虽说初生牛犊不怕虎,但隔行如隔山。做编辑关注的是体例、选题、校正等事项,而作为代理商关注的是码洋、折扣、版本等因素。经过几个月的熟悉工作流程,熟悉客户,熟悉当地教材版本等前期铺垫工作,终于开始了我们的市场启动工作。


    宣传陈列有讲究

        宣传对于商品来说至关重要,尤其是新品,要做好充分的宣传,海报、易拉宝、展架、条幅、书签等宣传品,能很好地给读者递公司及产品的信息,给人强烈的视觉冲击。宣传品要根据客的店面情况做最合适的宣传品。


        显眼的陈列能快速吸引人的眼球,整齐、合理的陈列能方便读者快速寻找,因此产品陈列对于书店来说也至关重要,这就要求我们理货员根据书店的实际情况做合适的陈列。产品的陈列一般分为;专架陈列、展台陈列、专区陈列、造型陈列。各种陈列都有其优缺点,我们可以根据店面情况应用不同的陈列方式,给读者营造方便、舒适、富有美感的购书环境。


    铺货促销学问多

        看似简单的铺货其实蕴涵着极大的科学性,之前的铺货,大都是按 10 套,20 套,n 套,n 件的铺货,这样铺货方便,但往往会造成某些科目退货较大。


        小学书成套销售的较多,初中高中则不同,初中语文销售最好,约为其他主科的 1.3 倍,副科销量约为主科销量的 30% 左右,高中数理化销售最好,尤其是数学,再加上高中课程学习顺序各地不一,不同品种单件书数量不一等因素要求我们综合考虑,科学、合理地去铺货。经过科学铺货,我们 11 秋的退货率比 10 秋降低了 30% 左右。不光我们这样做了,我们也让客户对其下线客户也这样科学、合理地铺货,力争使得我们的退货率都降低。

     

        教辅不同于其他的商品,其销售季比较集中,且比较短,所以可以抓住销售旺季大搞促销,一般有两种方式:


        1.  搞抽奖、赠品、优惠活动。此促销方式能给读者带来直接利益,读者可根据活动海报来选择图书,吸引读者自动购买某种产品。
        2.  安排专职导购员。导购员可以和读者零距离接触,了解读者的需求,直接给读者推荐某书,为读者减少选书时间等信息。教辅销售一个季有两个高潮,一是在期末
    考试结束快要放假的时候,这是一个小高潮,另一个是在开学后的第一个周末,这是一个大高潮,可以在此时安排专职导购员,能迅速提高销量,增加品牌影响力。


    认真选好导购员

        专职导购员的选择要注意:
        1. 表达能力强,形象良好;
        2. 具有亲和力,有耐心和自信心;
        3. 较高的忠诚度和较强的竞争心。


        导购员需要做到:
        1.  对图书的种类、图书的卖点、图书的摆放位置等熟记于心;
        2.  对竞品的图书要有所了解,防止有读者问起竞品和我们的产品有什么不同时而难以正确、客观地回答读者,让读者对导购员失去信任;
        3.  主动、积极地和读者交流,引导读者购买我们的产品;
        4. 及时要货、补货;
        5.  做笔记,将读者选择我们书和选择竞品书的理由汇总,及时反馈给公司。


        一名优秀的导购员可以迅速地将某个产品推向市场,再加上适当的抽奖等活动辅助,销量迅速提升是不成问题的。


        后记:2012 年对于有些人来说是“世界末日”,但对于像万向思维这样的品牌教辅书公司来说却是春天,因为国家从教辅书出版社出版资质和书号等方面严查不规范的出版物,这将有力地打击劣质低价书和盗版书市场,还出版物市场一个公平、正常的秩序,再加上万向思维结构体制的完善,相信在 2012 年万向思维将会“倍速”“拓展”。

    曹攀 发表于:2013-01-29 11:35:33